Effect of Sales Management on Marketing Performance of Car Dealer Businesses in Northeast Thailand

Abstract

The changes of economic environment and current market competition have been affecting to the car dealer businesses in northeast Thailand. The businesses, thus, need to study, and adjust the methods of marketing management to be ready for handling the changes. These will, therefore, ganerate a positive marketing performance, and progress continuously and stably. Hence, the researcher aimed to investigate the effect of sales management on marketing performance of car dealer businesses in northeast Thailand by using a questionnaire as an instrument for collecting data from 186 executives of car dealer businesses in the northeast Thailand. The statistics used for analyzing data were t-test, F-test (ANOVA and MANOVA), multiple correlation analysis, Simple Regression Analysis and multiple regression analysis.

The results of the research found that car dealer businesses executives in the northeast Thailand agreed at high levels with the overall sales management and agreed at the highest level in the following aspects: marketing training and sales supervision. They agreed at high levels with these aspects: salesperson motivation, sale - focused organizational management, team - based evaluation and control, output compensation and recruitment and selection. They agreed at high levels with the overall marketing performance in each of these aspects: sales response, customer perception, customer behavior and market share.

Car dealer businesses executives with different number of employees had different levels of agreement with the overall sales management in aspects of sales supervision. Car dealer businesses executives with different annual sales had different levels of agreement with overall sales management.

Car dealer businesses executives with different duration of operation had different levels of agreement with the overall marketing performance regarding customer behavior. Car dealer businesses executives with different annual sales had different levels of agreement with the overalls marketing performance regarding aspects of customer behavior and market share.

According to analysis of relationships and effects, the following relationships were found: 1) the sales management in terms of marketing training, sales supervision and output compensation had relationships and positive effect on the overall marketing performance ; 2) the sales management in terms of marketing training had relationships and positive effect on the overall marketing performance in aspect of customer behavior and sales response ; 3) the sales management in terms of sale - focused organizational management had relationships and positive effect on the marketing performance in aspects of sales response ; 4) the sales management in terms of sales supervision had relationships and positive effect on the overall marketing performance in aspects of customer behavior and market share ; 5) the sales management in term of salesperson motivation had relationships and positive effect on the marketing performance and in aspects of customer perception ; 6) the sales management in terms of output compensation had relationships and positive effect on the overall marketing performance in aspects of market share.

In conclusion, The sales management both relatively and positively affected on the marketing performance. For this reason, the Car Dealer Businesses in northeast Thailand should prioritize sales management, educate and also train sale staff, motivate and consider for raising the wages properly for encouraging them to be keen and confident. In addition, they could make more profits, accomplish the better sale goal and marketing performance continuously. Finally, the organization could transform itself to survive among the marketing environment disruptive factors, and get competitive advantages, not only locally but also globally in nearly future as well.

การเปลี่ยนแปลงของสภาพแวดล้อมทางเศรษฐกิจและการแข่งขันทางการตลาดที่รุนแรงในปัจจุบัน ส่งผลกระทบต่อการดำเนินงานของธุรกิจตัวแทนจำหน่ายรถยนต์ในเขตภาคตะวันออกเฉียงเหนือ ทำให้ธุรกิจจำเป็นต้องศึกษาและปรับเปลี่ยนแนวทางต่าง ๆ ในการบริหารงานทางการตลาด ให้พร้อมรับมือต่อการเปลี่ยนแปลงที่เกิดขึ้น และสามารถแข่งขันกับคู่แข่งภายในอุตสาหกรรมเดียวกันได้ เพื่อให้องค์กรมีผลการดำเนินงานทางการตลาดในเชิงบวก มีการเจริญเติบโตอย่างต่อเนื่องและมั่นคง ดังนั้นผู้วิจัยจึงสนใจศึกษา ผลกระทบของการบริหารการขายที่มีต่อผลการดำเนินงานทางการตลาด โดยทำการเก็บรวบรวมข้อมูลจากผู้บริหารธุรกิจตัวแทนจำหน่ายรถยนต์ในเขตภาคตะวันออกเฉียงเหนือ จำนวน 186 คน และใช้แบบสอบถามเป็นเครื่องมือในการเก็บรวบรวมข้อมูล สถิติที่ใช้ในการวิเคราะห์ ได้แก่ t-test F-test (ANOVA และ MANOVA) การวิเคราะห์สหสัมพันธ์แบบพหุคูณ การวิเคราะห์การถดถอยอย่างง่าย และการวิเคราะห์การถดถอยแบบพหุคูณ

ผลการวิจัยพบว่า ผู้บริหารธุรกิจตัวแทนจำหน่ายรถยนต์ในเขตภาคตะวันออกเฉียงเหนือมีความเห็นด้วยกับการมีการบริหารการขายโดยรวมอยู่ในระดับมาก เมื่อพิจารณาเป็นรายด้าน พบว่า เห็นด้วยในระดับมากที่สุด ได้แก่ ด้านการฝึกอบรมทางการตลาด และด้านการดูแลทางการขาย และเห็นด้วยในระดับมาก ได้แก่ ด้านการจูงใจพนักงานขาย ด้านการจัดการองค์กรที่มุ่งเน้นการขาย ด้านการประเมินผลและการควบคุมโดยใช้ทีมเป็นฐาน ด้านค่าตอบแทนจากผลลัพธ์ และด้านการสรรหาและการคัดเลือก นอกจากนี้ ผู้บริหารธุรกิจตัวแทนจำหน่ายรถยนต์ในเขตภาคตะวันออกเฉียงเหนือมีความเห็นด้วยเกี่ยวกับผลการดำเนินงานทางการตลาดโดยรวมและรายด้านอยู่ในระดับมาก ได้แก่ ด้านการตอบสนองการขาย ด้านการรับรู้ของผู้บริโภค ด้านพฤติกรรมของผู้บริโภค และด้านส่วนแบ่งทางการตลาด

ผู้บริหารธุรกิจตัวแทนจำหน่ายรถยนต์ที่มีจำนวนพนักงานขายแตกต่างกัน มีความคิดเห็นด้วยเกี่ยวกับการมีการบริหารการขายโดยรวม และด้านการดูแลทางการขายแตกต่างกัน ผู้บริหารธุรกิจตัวแทนจำหน่ายรถยนต์ที่มียอดขายโดยเฉลี่ยต่อปีแตกต่างกัน มีความคิดเห็นด้วยเกี่ยวกับการมีการบริหารการขายโดยรวมแตกต่างกัน

ผู้บริหารธุรกิจตัวแทนจำหน่ายรถยนต์ที่มีระยะเวลาในการดำเนินธุรกิจแตกต่างกัน มีความคิดเห็นด้วยเกี่ยวกับการมีผลการดำเนินงานทางการตลาดโดยรวม และด้านพฤติกรรมของผู้บริโภคแตกต่างกัน ผู้บริหารธุรกิจตัวแทนจำหน่ายรถยนต์ที่มียอดขายโดยเฉลี่ยต่อปีแตกต่างกัน มีความคิดเห็นด้วยเกี่ยวกับการมีผลการดำเนินงานทางการตลาดโดยรวม ด้านพฤติกรรมของผู้บริโภค และด้านส่วนแบ่งทางการตลาดแตกต่างกัน

จากการวิเคราะห์ความสัมพันธ์และผลกระทบ พบว่า 1) การบริหารการขาย ด้านการฝึกอบรมทางการตลาด ด้านการดูแลทางการขาย และด้านค่าตอบแทนจากผลลัพธ์ มีความสัมพันธ์และผลกระทบเชิงบวกกับผลการดำเนินงานทางการตลาดโดยรวม 2) การบริหารการขาย ด้านการฝึกอบรมทางการตลาด มีความสัมพันธ์และผลกระทบเชิงบวกกับผลการดำเนินงานทางการตลาดโดยรวม ด้านพฤติกรรมของผู้บริโภค และด้านการตอบสนองการขาย 3) การบริหารการขาย ด้านการจัดการองค์กรที่มุ่งเน้นการขาย มีความสัมพันธ์และผลกระทบเชิงบวกกับผลการดำเนินงานทางการตลาด ด้านการตอบสนองการขาย 4) การบริหารการขาย ด้านการดูแลทางการขาย มีความสัมพันธ์และผลกระทบเชิงบวกกับผลการดำเนินงานทางการตลาดโดยรวม ด้านพฤติกรรมของผู้บริโภค และด้านส่วนแบ่งทางการตลาด 5) การบริหารการขาย ด้านการจูงใจพนักงานขาย มีความสัมพันธ์และผลกระทบเชิงบวกกับผลการดำเนินงานทางการตลาด ด้านการรับรู้ของผู้บริโภค 6) การบริหารการขาย ด้านค่าตอบแทนจากผลลัพธ์ มีความสัมพันธ์และผลกระทบเชิงบวกกับผลการดำเนินงานทางการตลาดโดยรวม และด้านส่วนแบ่งทางการตลาด